ゴールドやプラチナ会員の獲得で一定の成果(三井住友カード)

2013年2月27日8:00

ゴールドやプラチナ会員の獲得で一定の成果
回遊情報の把握や「ポイントUPモール」リニューアルなどWeb展開を強化

三井住友カードでは2010年から、最上位カード「三井住友VISAプラチナカード」を刷新するとともに、20代専用のゴールドカード「三井住友VISAプライムゴールドカード」「三井住友MasterCardプライムゴールドカード」の発行を開始。稼働率や利用単価の高い会員の獲得を目指すとともに、回遊情報の把握や「ポイントUPモール」リニューアルなど、Webを活用した展開を強化している。

会員に対してのランクアップ施策を強化
付加価値の高い提携カードも発行

三井住友カードでは、「三井住友VISAプライムゴールドカード」、「三井住友MasterCardプライムゴールドカード」、「三井住友プラチナカード」など、プロパーカードの中でも利用金額や単価の高いカードの会員層を増やしていくことを目指している。

「三井住友プラチナカード」

発行から約2年が経過したが、会員数は順調に伸びており、ゴールドやプラチナ会員の増強につなげている。提携カードについても強化しており、以前より収益性を見極めつつも積極的に発行しているという。ANAの「ANA VISAプラチナ プレミアムカード」、ヒルトン・ワールドワイドの「ヒルトンHオナーズVISAプラチナカード」、ザ・リッツ・カールトン大阪の「ザ・リッツ・カールトン大阪VISAプラチナカード」など、付加価値の高い提携プラチナカードを発行するケースも増えている。

「利用限度額を上げてほしいというお客様には、より利用枠の高い上級のカードへの切替をお勧めするなど、当社へのコンタクト履歴をもとにしたランクアップ施策も強化しています」(三井住友カード 会員サービス事業部 副部長 臼井賢一氏)
また、若年層向けカード「三井住友VISAデビュープラスカード」の会員獲得にも力を入れている。「ネットショッピングでのカード利用履歴があるお客様に、プロバイダ利用料金もカード決済にできることをご案内するなど、お客様の生活パターンによって一番ヒットするオファーをアウトバウンドで行っています」と同社 営業統括部 グループマネージャー マーケティング室長 風間剛氏は説明する。

近年は、コンビニエンスストアなどの小額決済、インターネット決済などのショッピング利用が伸びており、1人あたりの利用金額や稼働率は高まっているそうだ。

ログ情報をもとにキャンペーンや新商品情報に誘導
ログイン時のメッセージの量や配置変更でコンバージョンにつなげる

マーケティング戦略については、入会申込書に記載された情報、クレジットカードの利用動向をベースに実施している。Webサイトでは、約10年前からパーソナルメッセージを配信。直近では、Webサイトの顧客動向を把握して、分析し、誰がどのような分野に興味を持っているのかというログ分析を強化している。それをベースにカードの利用を促進させる取り組みについて模索しているそうだ。

「従来は弊社のサイトを出た後にどうような動きをしているのかというログの分析ができていませんでした。また、ブックマークからカード利用明細を確認して、すぐログアウトしてしまう会員も多いため、キャンペーンや新商品の情報など、本来、誘導したいページや閲覧してほしいサイトへの導線を確保できていませんでした」(風間氏)

そのため、今後は、Cookieの情報で会員を把握することにより、顧客属性に応じてメッセージを出し分けていきたいとしている。風間氏は、「現在、テスト段階ですが、メッセージの量や配置を変更することにより、コンバージョンに差があることがわかりました。これを各ページに埋め込むことにより、弊社が訴求したい最適なサービスへ誘導ができると考えています」と自信を見せる。

「Vpass shopping(ブイパスショッピング)」をポイントUPモールに集約
サイト内で買い物情報をワンストップで提供

また、2013年1月24日から、カード会員向けネットショッピングモール「ポイントUPモール」のサイトリニューアルを行った。「ポイントUPモール」は、同モールを経由してネットショッピングをするだけで、三井住友カードのポイントプログラムである「ワールドプレゼント」が通常の2~20倍貯まるサービスだ。今回リニューアル第一弾として、三井住友カード会員限定のショッピング情報を集めたサイト「Vpass shopping(ブイパスショッピング)」をポイントUPモールに集約し、顧客にポイントUPや割引情報、優待情報など、さまざまなメリットをワンストップで提供し、一層の利用促進につなげる。

また、コンテンツごとのサービスタブを設けてページ切替を簡便にするなど、会員が閲覧しやすい環境になった。利用会員数や売り上げは非公表だが、「弊社にとってロイヤリティの高い会員に利用されています」と臼井氏は話す。

同社では今後も継続的にサイトのリニューアルを図っていく。今後は、オンライン入会など、カードを利用する間口を意識したり、スマートフォン等を利用した新たなサービスを検討していきたいとしている。

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