2024年3月19日8:00
髙島屋がデジタル版・友の会「スゴ積み」、および、住信SBIネット銀行の髙島屋の顧客向け専用支店「髙島屋ネオバンク」のサービスをリリースしてから約1年半が経過。積み立ての満期を迎えた会員の「スゴ積み払い」の利用が着々と増加している。従来の友の会と比較し、「スゴ積み」の会員は明らかに男性の比率が高く、平均年齢は約20歳若い。平均積立額は月当たり1万6,700円と、従来の友の会の1.5倍以上。「スゴ積み払い」は、ブランド品をはじめとする高額商品の購入に利用されるケースが多い。同社では次のフェーズとして、例えば住宅ローンの提案など、「スゴ積み」だけに頼らない「髙島屋ネオバンク」の口座活性化策を強化していきたいとしている。
購買意欲の高い層へのアプローチに成功
新規顧客を取り込み、利用金額が拡大
髙島屋は2022年6月、髙島屋の顧客に向けた住信SBIネット銀行専用支店「髙島屋ネオバンク」（住信SBIネット銀行タカシマヤ支店）のサービスをスタート。同時に、歴史ある「タカシマヤ友の会」（以下、友の会）のデジタル版とも言える「スゴ積み」の会員募集を、「髙島屋ネオバンクアプリ」を通じて開始した。
「スゴ積み」は毎月一定額を1年間、積み立てると、満期時に1カ月分の積立額がプラスされて受け取れる、友の会と同じ仕組みのサービス。申し込むには「髙島屋ネオバンクアプリ」から「髙島屋ネオバンク」の口座を開設し、積立設定の手続きを行う。積立金は毎月「髙島屋ネオバンク」の口座から振り替えられ、満期後の受取金は「お買物残高」にチャージされる。積立額は友の会と同じ5,000円、1万円、3万円、5万円の4コースに、10万円を加えた5コースの中から選べる。
同社では「スゴ積み」および「髙島屋ネオバンク」を、百貨店店頭のほか、動画を中心とした交通広告、新幹線の各座席に設置された車内誌などを活用して広く店内外に告知。その結果、店頭でのみ告知・入会受付を行っている友の会会員の男女比は1対9、平均年齢は66歳であるのに対し、「スゴ積み」では同4対6、47歳と、男性の比率が大きく上がり、平均年齢は約20歳若くなっている。
積立額の平均は、友の会が9,800円であるのに対し、「スゴ積み」では1万6,700円と、1.5倍以上。2023年6月に募集開始から1年が経過し、満期を迎えた会員の「スゴ積み払い」の利用が始まったが、友の会会員が積立残高で年間平均5万5,000円の買い物をしているのに対し、「スゴ積み払い」ではこれまでの約半年間で1人当たり平均8万9,000円が使われた。
友の会会員は食料品をはじめとする日常使いに受取金を充当する傾向が強く、購入商品は件数・金額ともに食料品がトップ。「スゴ積み」には高額商品を購入する目的のために入会した会員が多いと見られ、購入件数では食料品が最も多いものの、金額ではブランド物の衣料品や時計、宝飾品などが上位に挙がる。
「男性や若年層の掘り起こしと、購買意欲が高い層にアプローチできたことによる利用金額の拡大。期待通りの成果が上がっています」（髙島屋 企画本部 金融事業推進プロジェクト 担当部長 矢野友久氏）
ちなみに現時点で、「スゴ積み」会員の中の、友の会から移行した人の割合は12％。約9割が新規の顧客だ。「スゴ積み」はアプリで買い物履歴やこれまでの積立回数、残高を確認できるなど利便性に優れていることもあり、長期的に見れば徐々に友の会から「スゴ積み」への移行が進んでいくものと考えられるが、当面友の会は現状通り運用を続ける意向で、打ち切りなどの議論はされていない。
リアル店舗を持つ強みを生かしながら
金融商品販売を強化、口座の活性化を図る
髙島屋では金融業を、百貨店業、商業開発業と並ぶ成長の第3の柱と位置付ける。2020年からは店頭にファイナンシャルカウンターを設け、顧客の資産形成や資産承継のサポートを行ってきた。さらに新たに加わった銀行機能「髙島屋ネオバンク」の利用促進を図ることで、百貨店とのシナジー効果を発揮しながら顧客のLTVの最大化を目指す。
同社は「髙島屋ネオバンク」のスタート以来、「スゴ積み」をフックに新規口座の獲得に力を入れてきたが、次のフェーズではそれらの口座をいかに活性化させるかが重要課題。「髙島屋ネオバンクアプリ」では、髙島屋での買い物の支払方法として、「スゴ積み払い」のほかに、決済金額の1％の「タカネオポイント」が付く「銀行口座払い」が利用可能だが、利用者は口座開設者の約1割にとどまっているのが現状。同社は金融商品の販売を拡充することによって、「銀行口座払い」の利用を拡大させたい考えだ。
リアル店舗を持つ強みを生かし、例えばファイナンシャルカウンターにおいて対面で住宅ローンの相談に応じたり、店頭での接客の場面でクレジットカードや保険を合わせてお勧めしたりと、百貨店ならではのアプローチ方法を模索していきたいとしている。
