eBay Japan、ショッピングモール「Qoo10」で決済手段の拡充が会員増・売上増に直結

2022年4月5日8:45

ターゲット層が好む後払い決済を2種導入し高成長を達成

eBay Japanが運営する総合ショッピングモール「Qoo10」では、会員の要望に応えて決済手段の拡充を進めている。特にターゲット層である10~30代女性に人気が高い後払い決済については、ネットプロテクションズの「atone」とPaidyの「あと払いペイディ」の2種を導入。決済サービスプロバイダーとのコラボによる割引クーポン配布などの施策を実施して新規会員の獲得やリピート率の向上に結び付け、売上高は年20~30%の成長率で伸長。今後も決済のトレンドを注視しつつ支払い方法のラインナップを充実させながら、会員の利便性を向上し、アフターコロナにおいても現状の売上拡大のペースを維持していきたいとしている。

10種類以上の決済手段を用意
決済事業者とのコラボで新規会員を開拓

「Qoo10(キューテン)」は、2010年6月にスタートし、2018年4月にeBay傘下に入った総合ショッピングモール。ビューティ、ファッションを中心に海外ブランドを豊富に取扱い、10~30代女性の人気を集め、会員数は2021年6月時点で約1,900万人。その8割が女性だ。売上高はここ数年、20~30%の成長率で伸長を続けている。

eBay Japan 日本ファイナンスコントローラー 神谷香菜子氏

「Qoo10」では毎四半期末に年4回、それぞれ10日間、「メガ割」と銘打った大型セールを実施。20%割引クーポンを配布して購買活性化を図り、毎回、売上および新規会員の獲得において着実な実績を上げている。

「Qoo10」の購入単価は3,000円台。支払い方法は、Visa、Mastercard、JCBのクレジットカード払い、ローソンやファミリーマートなどでのコンビニ決済、ソフトバンクおよびauのキャリア決済、Suica決済、銀行振込など従来から10種類以上を用意していたが、いずれも前払いのみだった。eBay傘下となってからは、2019年9月にネットプロテクションズの「atone(アトネ)」、2020年9月にはPaidyの「あと払いペイディ」と、立て続けに2種の後払い方式を導入。さらにLINE Payも利用可能になった。

最も多く使われている決済手段はクレジットカードであるが、後払い決済もすでに2桁台の比率に到達している。eBay Japan 日本ファイナンスコントローラー 神谷香菜子氏は「導入当初に想定していた5%を大きく上回っています。既存会員が後払いに移行したケースももちろんありますが、後払い決済を設けたことで獲得できた新規会員も少なくありません」と成果を述べる。

「Qoo10」では決済サービスプロバイダーとのコラボにより、割引クーポンを配布するなどの新規会員獲得プロモーションを積極的に展開。ネットプロテクションズやPaidyでは、公式サイトや会員へのメール配信、アプリのプッシュ通知によってキャンペーンを告知。またLINE Payは公式サイト上に「Qoo10」の広告を掲載しているほか、常時2%割引クーポンを提供している。各ペイメントサービスと「Qoo10」との親和性は高く、キャンペーンへの反応は良好。これら新しい決済手段を追加したことが、着実に新規会員の獲得、売上高の拡大につながっている。

インターネット総合ショッピングモール「Qoo10」

コンビニ払いが後払い決済に移行
新しい決済手段を積極的に導入

選択される決済手段は顧客の属性や志向性によって異なる。例えばPayPalを好むのは、海外サイトの利用経験が豊富な、高収入層。一方、後払いは、「Qoo10」の中心顧客層である若い女性層に人気が高い。

同じ後払いの「atone」と「あと払いペイディ」を比較すると、「あと払いペイディ」のほうが男性の利用がやや多く、3回払いも可能なことから購買単価が高い傾向にある。

「あと払いペイディ」導入時、社内では後払い決済サービスが2つも必要なのかという議論が持ち上がったが、あくまで会員の利便性を優先する方向で、導入を決めたという。蓋を開けてみると、「あと払いペイディ」の導入によって「atone」の利用が減ったわけではなく、Paidyユーザーの流入によってサイトが活性化するという好結果をもたらした。支払い方法の中ではコンビニ払いが減少傾向にあり、これが後払い決済に移行したものと見られる。

数ある後払いサービスの中からこの2種を選定した経緯について神谷氏は「ほとんどすべての後払いサービス提供事業者と話をした上で、手数料、入金サイクル、対応のフレキシビリティといった点を重視して決定しました」と振り返る。決済のトレンドは日々変化していると認識しており、今後もその変化に対応しながら柔軟に会員が望む決済手段を採り入れていく意向。将来的に後払い決済サービスをさらに追加する可能性も排除していない。

決済手段の拡充と並行して、バックエンドのシステム改修も進めている。アフターコロナにおいても着実に業績を拡大し続けていけるよう、体制整備に力を入れる。

カード決済&リテールサービスの強化書2022より

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